Менеджер, Москва Рискните сказать опытному сейлз-менеджеру, что с завтрашнего дня в отделе внедряется процессный подход. Наверняка услышите в ответ все, что он о вас думает. Как усовершенствовать работу сейлз-департамента? Могут ли формализованные бизнес-процессы работать в продажах — области, традиционно построенной на энергетике и личном обаянии продавца? Способны ли сейлз-менеджеры понять и принять процессный подход? А если первый шаг уже сделан, как пройти по пути внедрения процессных схем, укрепив и развив корпоративные продажи?

Организация отдельных процессов продаж

Профессионально Непрофессионально Профессионально — это когда у вас есть специальная программа для автоматического описания. С ее помощью вы получаете четкое понимание всех процессов, включая инструкции на каждого сотрудника, который участвует в каждой стадии. Если у вас нет возможности использовать программу, вы можете сами создать схематическое описание процессов в своем бизнесе. Это не профессиональный подход, но вполне допустимый.

сформировал 13 моделей бизнес-процессов Коммерческого департамента в результате анализа выявлено 5 не оптимальностей в бизнес-процессах.

Скачать Часть 3 Библиографическое описание: Внутри коммерческого предприятия существуют различные бизнес-процессы. Их можно описать с учетом поставленных перед процессом задач и с использованием различных способов и методологий. Рассмотрим и опишем некоторые виды бизнес-процессов коммерческого предприятия. В рамках коммерческого предприятия можно выделить основные, сопутствующие, вспомогательные и обеспечивающие бизнес-процессы, а также бизнес-процессы управления и развития.

К основным бизнес-процессам можно отнести процессы, позволяющие получить максимальный доход и ориентирующиеся на реализацию товара. К сопутствующим процессам относят процессы, ориентированные на реализацию товара и являющиеся дополнительными действиями к основным бизнес-процессам. Также в торговом предприятии можно выделить вспомогательные и обеспечивающие процессы, позволяющие обеспечить выполнение основных и остальных задач.

Точки входа и выхода что инициирует процесс и на чем заканчивается. Выбор нотации и описание процесса например, в виде блок-схемы. Например, процесс — продажа оптовому клиенту.

Описание бизнес-процессов предприятия является одним из потребителями будут Финансовый директор и Коммерческий директор.

Контроль перемещения товаров между филиалами оптимизация складских остатков Сбор первичных документов для бухгалтерии Подготовка отчетов для других отделов маркетинга, руководства и пр. По мнению , такая ситуация еще может быть допустима в отдельных случаях операционных продаж, где перед менеджером продаж не стоит задача проведения сложной, либо длительной консультации, подбора нужного решения и др.

При условии наличия регулярного менеджмента, сотрудник может получать дополнительные задачи — с учетом имеющегося опыта, навыков и текущих приоритетов компании. Точно такой же поход мы встречаем и в компаниях, которые ведут консультационные продажи, то есть продажи, в основе которых лежит экспертный опыт сотрудников коммерческого звена. Консультационные продажи подразумевают значительный вклад продавца на этапе продажи. Примерами консультационных продаж в 2 -сегменте могут стать:

Бизнес-процесс продажи

Об оптимизации Об оптимизации можно заводить речь, когда схема бизнес-процессов интернет-магазина определена, алгоритмы работы структурированы и проверены. Улучшение — это постепенный процесс эволюции, не хватайтесь за все аспекты сразу, это может погрузить ваше дело в хаос. Ищите и латайте прорехи в вашем плане шаг за шагом, не забегайте вперед.

Не стесняйтесь просить о помощи Как показывает практика, именно исполнители видят ситуацию в деталях.

Как усовершенствовать работу сейлз-департамента Для чего бизнес- процессы нужны коммерческому директору Работа Коммерческий директор увидит, кто, что, когда и в каком порядке делает – и сможет.

Работа каждой компании будь то оптовая или розничная строится из бизнес-процессов. Если вы уже создали оргструктуру фирмы, то вам необходимо ознакомиться и прописать все бизнес-процессы в вашей корпоративной книге сценариев продаж. Запомните, у каждого процесса есть вход, то есть то, что инициирует его начало и выход — это тот результат, который получается после прохождения этого процесса.

Эффективность процесса должна измеряться в числах. К примеру, к вам поступило 10 звонков, а вы заключили с них 2 договора. Вот, в принципе, конверсия входящих звонков, если мы говорим об измерении процесса. Что еще можно сказать о корпоративной книге сценариев продаж? Основные бизнес-процессы в оптовом отделе Процесс 1 — поиск контактов.

Не обязательно, как я уже говорил, для решения таких задач принимать человека в штат, можно передавать эту работу на фри-ланс. Процесс 2 — проработка контактов, это именно то, чем занимается коммерческий отдел. Он прорабатывает контакты и на основе этого создает клиентскую базу. Кроме основных процессов в компании еще существуют так называемые подпроцессы. Далее, по логике, если клиент заинтересован в предложении, он просит рассчитать стоимость заказа.

Ваш -адрес н.

От слаженности и правильности работы его сотрудников непосредственно зависят объемы реализуемой продукции, долгосрочность отношений с клиентами, прибыльность бизнеса. Чтобы организация сохраняла хорошую репутацию и эффективно развивалась, все сотрудники этого подразделения должны иметь личный план, соблюдать корпоративные правила и выполнять требования компании к качеству реализации поставленных задач.

Именно для этого нужен регламент работы отдела продаж.

Отдел по управлению бизнес-процессами банка «______» (далее - «Банк»), описание, регламентация и оптимизация бизнес-процессов Банка; . Методика описания бизнес-процессов коммерческого б. . где хранить деньги деньги департамент дерево бизнес-процессов диагностика.

Административно-хозяйственные процессы … Список может быть еще больше, но какие мысли он вызывает у вас? Процессы маркетинга — Отдел маркетинга или маркетолог Процессы продаж — Отдел продаж, розничная точка или продавец Процессы работы с сотрудниками — Отдел персонала или эйч-ар как должность Процессы учета бухгалтерского, налогового, управленческого — Бухгалтерия или бухгалтер Процессы закупки — Отдел закупки или закупщик и т.

Это же провокация с моей стороны. Вспоминайте про сквозные процессы, разобранные в 1-й части. В нем обязательно участвуют разные исполнители из разных подразделений. Вспомогательный процесс нужен для того, чтобы их взаимодействие стало простым и понятным. Есть отдел, есть специалист — пусть решает все задачи и проблемы, связанные с этой часть деятельности.

Зачем вообще тратить время на какие-то вспомогательные бизнес-процессы? Если у вас проблема с продажами, что будете делать?

Реинжиниринг системы продаж на основе -стратегии

Чем отличается от руководителя отдела? В чем его особенность? Эти вопросы задает каждый, кто сталкивается с понятием управления бизнес процессами и процессного подхода. Самый простой способ разобраться, это понять, чем владелец бизнес-процесса отличается от привычного понятия, руководителя отдела.

деятельности коммерческого отдела предприятия Показатель Значение, деятельности До оптимизации бизнес-процессов, % После оптимизации.

Из всех этих групп самой"загадочной" являются процессы управления. Когда дело доходит до систематизации процессов компании, на процессах управления многие спотыкаются. Не ясно, как их правильно определить и классифицировать. Об этом шла речь на вебинаре. После вебинара слушатели присылали вопросы. На некоторые из них отвечаю в блоге, поскольку это может быть интересно многим. На мой взгляд процесс платежей больше подходит под определение обеспечивающего процесса.

Почему и по каким критериям он отнесён к процессам управления? Примерами таких процессов может быть обслуживание запросов пользователей в ИТ-службу или оформление договора с заказчиком юридической службой по запросу коммерческого отдела. Представляется, что процесс проведения платежей финансовой службой тоже может быть отнесен к обслуживающим процессам, поскольку он обслуживает заявки"внутренних клиентов" на оплату счетов. Однако здесь имеется отличие от приведенных выше примеров обслуживающих процессов, поскольку в этом случае финансовая служба распределяет ресурсы между заявителями, руководствуясь определенными целевыми показателями по ликвидности, краткосрочным финансовым планом и определенными критериями.

Таким образом, в этом процессе присутствуют все элементы управления: Мы видим, что рассматриваемый процесс является процессом управления финансовыми ресурсами на оперативном уровне. Вообще процессы управления можно"распознать" по наличию цикла, представленного на схеме.

Примеры разработанных в компании"Питер-Консалт" описаний бизнес-процессов

Если необходимо связать две составляющие: Малые потому, что, чаще всего, им сложно оплачивать большой управленческий аппарат. Часто ожидаемый оборот продаж не достигается из-за завышения цены продажи, или высокой цены сырья, недостаточного финансирования на рекламу или низкой мотивации сотрудников. Если хоть одна из перечисленных или подобных проблем хорошо известна вам, то при организации работы коммерческого отдела предприятия вы просчитались в планировании.

Вывод напрашивается сам собой, не так ли? Предположим, вы производственное предприятие или, например, фирма, оказывающая профессиональные услуги.

Архитектор бизнес-процесса - руководитель, который отвечает Найдете руководителя отдела продаж или коммерческого директора.

Как финансовому директору обнаружить и предотвратить откаты Описание бизнес-процессов предприятия является одним из методов борьбы с неэффективностью. Деятельность любой компании можно описать как сумму множества процессов, которые выполняются последовательно и параллельно. Читайте в статье, как их описать и смотрите пример описания бизнес-процессов финансовой службы. Зачем описывать бизнес-процессы Любое предприятие сталкивается в своей деятельности с различными потерями времени, браком, недостатком управления, упущенными возможностями и несет убытки.

Посчитав суммы ущерба в конце года, порой возникает острое желание вернуться в прошлое и исправить ошибку, сделать часть работы по-другому. Но прошлого не вернешь, а как часты случаи, когда и в следующем году предприятие наступает на те же грабли? Ошибки, которые не были должным образом проанализированы и поведены до персонала, возникают вновь и вновь и отражаются на прибыли. Одним из методов борьбы с неэффективностью является внедрение процессно-ориентированного подхода и описание бизнес-процессов предприятия.

Деятельность любого предприятия можно описать как сумму множества бизнес-процессов, которые выполняются последовательно и параллельно. Скачайте и возьмите в работу: Пример описания бизнес-процессов Зачем это нужно? Когда хаотичное представление о деятельности предприятия складывается в бизнес-процессы и формализуется на бумаге, становится кристально понятно, какие действия выполняются правильно и вовремя, какие нужно откорректировать, а от каких можно и вовсе отказаться.

Становятся заметны точки — генераторы ошибок.

Описание бизнес-процессов

В своей деятельности Коммерческий отдел руководствуется действующим законодательством Российской Федерации, уставом компании, приказами и другими регламентами, касающихся деятельности отдела, а также настоящим Положением. Функции Подготовка проектов договоров на оказание услуг. Подписание договоров на оказание услуг. Контроль выполнения договоров на оказание услуг. Организация сервисных работ у клиента. Организация гарантийного и послегарантийного сервисного обслуживания.

Разработка регламентов бизнес-процессов департамента банковских карт коммерческого банка с использованием моделей в нотации.

Положение об отделе по управлению бизнес-процессами банка типовое Положение об отделе по управлению бизнес-процессами банка 1. В своей деятельности Отдел руководствуется законодательством Российской Федерации, нормативными актами Центрального Банка РФ, Уставом Банка, решениями органов управления Банка, настоящим Положением, Положением об управлении бизнес-процессами банка, а также внутренними регламентами, инструкциями и иными документами Банка. Начальник Отдела должен иметь высшее образование и стаж работы в кредитных организациях на руководящих должностях, связанных с аналогичным направлением, не менее трёх лет.

Структура, штатная численность и размер окладов сотрудников определяется штатным расписанием Банка. Разграничение полномочий сотрудников Отдела производится Начальником Отдела по согласованию с Начальником Управления с определением функций и персональной ответственности каждого сотрудника Отдела в соответствии с утвержденной должностной инструкцией. Начальник Отдела создает необходимые условия для выполнения сотрудниками Отдела своих обязанностей, обеспечивает взаимозаменяемость сотрудников.

В период временного отсутствия Начальника Отдела его обязанности возлагаются на Заместителя начальника Отдела, а в случае отсутствия последнего на иное лицо, назначенное приказом Председателя Правления Банка.

1С CRM бизнес-процессы